May 16, 2021

Rompe el hielo: Tres aperturas fáciles para hablar de filantropía

Muchos asesores quieren sacar el tema de las donaciones benéficas en las reuniones con los clientes, sobre todo cuando se están actualizando los planes fiscales y sucesorios. De hecho, muchos asesores creen que tienen la responsabilidad de plantear la cuestión. ¿Pero cómo? Abordar las prioridades de las donaciones benéficas con los clientes no tiene por qué ser difícil. La clave es estar interesado, ser relevante y auténtico. Aquí tienes un consejo para cada uno.

Muestra un interés genuino.

La máxima de Dale Carnegie “Para ser interesante, interésate” es un buen consejo para casi cualquier encuentro social o empresarial. Especialmente en temas de donaciones benéficas, mostrar interés es importante porque dar es algo muy personal y emocional. Cuando revises la declaración de la renta de un cliente, por ejemplo, pregúntale por las organizaciones benéficas a las que apoya. Probablemente te sorprenderá la riqueza de las historias que hay detrás de cada regalo.

Mantente relevante.

La reforma fiscal está en la mente de muchos clientes. Esto te da la oportunidad de hablar de posibles cambios en los tipos impositivos y de lo que podría ocurrir con el tratamiento de las plusvalías. Explora el equilibrio entre los intereses benéficos de cada cliente y dejar herencias a sus familiares. A los clientes caritativos les alegrará saber que estás al día de los esfuerzos de presión de los líderes del sector no lucrativo. De hecho, muchos clientes caritativos forman parte de juntas directivas de organizaciones sin ánimo de lucro, cuyos miembros también encontrarían útil esta información. Por ejemplo, en su carta del 16 de abril de 2021 a la Secretaria del Tesoro, Janet Yellen, la Charitable Giving Coalition señaló que la deducción benéfica es “única” y “promueve un acto desinteresado, incentivando a los contribuyentes a donar más fondos a organizaciones benéficas de los que donarían de otro modo”.

Sé auténtico sobre COVID-19.

Casi todo el mundo se ha visto afectado por la pandemia de alguna manera. Compartir tus propias experiencias e impresiones sobre 2020 y principios de 2021 animará a los clientes a abrirse. Las donaciones benéficas son un tema natural de esta conversación. Según un estudio realizado por Candid, las fundaciones, corporaciones y donantes individuales de EE.UU. dieron un paso al frente concediendo más de 10.700 millones de dólares a principios de 2021 para hacer frente a los retos relacionados con la pandemia. “No cabe duda de que la filantropía ha respondido a la COVID-19 a una escala nunca vista”, señalan los autores del estudio. Estadísticas inspiradoras como éstas ponen de manifiesto la importancia de las donaciones caritativas como parte del plan financiero y patrimonial general de una familia. Y, por supuesto, ponte en contacto con la fundación comunitaria para recibir información actualizada sobre cómo nuestro consejo, personal y donantes se están movilizando para afrontar los retos de COVID-19 en nuestra propia comunidad.