January 30, 2024

La filantropía mantiene pegados a tus clientes

Independientemente de tu negocio o sector, retener a tus clientes es la clave del éxito. Como dice el refrán, es más fácil y menos costoso conservar u obtener más trabajo de un cliente actual que encontrar un cliente nuevo. Como abogado, contable o asesor financiero que ayuda a los clientes en cuestiones fiscales y de planificación patrimonial, conoces la frágil fase de transición tras el fallecimiento de un cliente. No sólo se activan (¡y validan!) muchas técnicas de planificación fiscal tras el fallecimiento de un cliente, sino que también te enfrentas a factores emocionales y de estrés comprensibles que repercuten en tu trabajo con los herederos para administrar la herencia, transferir activos y presentar declaraciones fiscales.

No es de extrañar que la muerte de un cliente plantee retos de retención empresarial. Te encantaría seguir representando a los hijos del cliente, pero puede ser una discusión difícil inmediatamente después de la muerte de sus padres. No es de extrañar que la tasa de desconexión y abandono de asesores de una generación a otra sea notablemente alta. Las cifras de esta rotación son asombrosas. Históricamente, los estudios han revelado que el 75% de los padres afirman que su asesor nunca conoció a sus hijos, y el 10% o menos de los herederos conservan al asesor de su familia después de la herencia.

La solución es que el asesor establezca una conexión con la siguiente generación mucho antes de la muerte del cliente. Ciertamente, hay muchas formas de cultivar una conexión con la siguiente generación: empezando de joven, enviando tarjetas de cumpleaños o de vacaciones, animando a los clientes a que incluyan a sus hijos en las reuniones cuando proceda, ofreciéndose a asesorar a los hijos sobre las opciones profesionales y haciendo presentaciones de contactos o referencias laborales. Sin embargo, pocos puntos de contacto son tan sustanciales y significativos como la filantropía. Al fin y al cabo, en opinión de la mayoría de los clientes, las herencias son algo más que dinero. Tratan sobre valores, humanidad, conexiones multigeneracionales, comprensión de los orígenes de la riqueza y mucho más.

Los hijos que llegan a conocer a los asesores de sus padres empiezan a apreciar el papel de los asesores a la hora de hacer que el patrimonio familiar perdure a través de las generaciones y de dejar un legado familiar a la comunidad. La Fundación puede ayudar a los asesores a crear oportunidades para hablar de filantropía con los clientes y sus hijos y nietos. He aquí algunos ejemplos:

  • Sugiere a tus clientes que consideren la posibilidad de trabajar con la Fundación para crear herramientas de donaciones benéficas fáciles de entender, como un fondo familiar asesorado por el donante, un fondo de ámbito de interés o un fondo designado.
  • Anima a tus clientes a aprovechar los servicios de la Fundación para las familias, que incluyen la investigación de las causas favoritas de los miembros de la familia, la organización de visitas a organizaciones benéficas locales y sesiones educativas sobre los fundamentos de las donaciones benéficas y lo que ocurre en la comunidad.
  • Comparte con tus clientes y sus hijos el material proporcionado por la Fundación, en el que se describen las donaciones benéficas fiscalmente inteligentes, incluidas las ventajas de donar acciones muy apreciadas en lugar de efectivo a un fondo de la Fundación para evitar los impuestos sobre las plusvalías.
  • Pide a la Fundación que te ayude a facilitar los debates familiares para que todos los miembros de la familia vean cómo pueden apoyar las causas que han sido importantes para sus padres y abuelos a lo largo de los años y las causas que son contemporáneas, afines o significativas para ellos.

Aunque cualquier conversación con el hijo o el nieto de un cliente puede aumentar la probabilidad de conservar a la familia como cliente a través de las generaciones, el tema de la filantropía es una herramienta especialmente eficaz para crear un vínculo común que evite que la familia se convierta en tu antiguo cliente.

El equipo de la Fundación es un recurso y una caja de resonancia cuando sirves a tus clientes filantrópicos. Entendemos el lado caritativo de la ecuación y estamos encantados de servir como fuente secundaria mientras tú gestionas la relación principal con tus clientes. Este boletín se facilita únicamente con fines informativos. No pretende ser un asesoramiento jurídico, contable o de planificación financiera.