April 18, 2023

Conversaciones con clientes: Por qué tu agenda 2023 debe incluir las donaciones benéficas

Sin duda, tu feed de noticias incluye muchos más artículos sobre la filantropía como herramienta de planificación para tus clientes que hace sólo unos años. Las donaciones benéficas siempre han sido un tema importante de las conversaciones con los clientes para abogados, contables y asesores financieros. Lo que ha cambiado es que la cobertura generalizada de ambos mayor donaciones benéficas y la facilidad de hacer online ha hecho que cada vez más clientes presten atención a la filantropía.

Entre las docenas de razones para hablar con tus clientes sobre sus planes de donaciones benéficas están las que muchos asesores consideran las tres principales:

Estrategias fiscales

Esta es una obviedad en la lista, pero aun así, no des por sentado que las estrategias fiscales serán el motor de cada cliente. Al fin y al cabo, aunque el ahorro fiscal sobre los dólares donados alcance el 35% o incluso el 40%, tu cliente seguirá teniendo menos dinero en el bolsillo después de hacer la donación del que tendría si nunca la hubiera hecho en primer lugar.

Sin embargo, afortunadamente, la mayoría de los estadounidenses son caritativos, y al menos el 50% afirma donar a una o más organizaciones caritativas cada año. Eso significa que es probable que al menos la mitad de los clientes que entran en tu despacho hagan donaciones benéficas, por lo que debes ser capaz de abordar los aspectos fiscales de la planificación benéfica. Mantente en contacto con la fundación comunitaria para estar al día sobre los aspectos básicos de la desgravación fiscal, incluidas las limitaciones del AGI, la comprensión de las diferencias entre las organizaciones benéficas públicas, como un fondo asesorado por donantes en la fundación comunitaria, frente a una fundación privada, y las ventajas de donar activos muy apreciados a una organización benéfica. La fundación comunitaria es también el recurso al que acudir para donaciones más complejas, como legados, Distribuciones Benéficas Cualificadas, en las que los clientes en edad de jubilación pueden donar dinero de sus cuentas IRA a obras benéficas, e incluso donaciones de bienes inmuebles o activos de propiedad cercana.

Atendiendo a clientes de varias generaciones

Las encuestas indican que la mayoría de los hijos que heredan el patrimonio de sus padres despedirán al asesor financiero de éstos. Una base de clientes envejecida puede ser muy peligrosa para el negocio de un asesor. Tanto si eres abogado, contable o asesor financiero, seguro que eres consciente de que necesitas establecer relaciones con la siguiente generación para tener posibilidades de conservar el negocio a largo plazo. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo, ya que las normas de confidencialidad del cliente e incluso la simple incomodidad se interponen a menudo en el camino.

Entra en la filantropía. Cuando trabajas con tus clientes en sus planes de donaciones benéficas, hay varias formas de incluir a los hijos y nietos de los clientes en la planificación, dándote así la oportunidad de establecer relaciones sólidas y multigeneracionales. Al ayudar a tu cliente a planificar una estrategia global de donaciones benéficas, que incluya, por ejemplo, nombrar a hijos y nietos asesores sucesores de un fondo asesorado por donantes en la fundación comunitaria, conocerás la dinámica familiar y entablarás relaciones con otros miembros de la familia.

Responsabilidad de ayudar a los clientes con sus objetivos benéficos

Muchos asesores se toman en serio la filantropía, adoptando un enfoque disciplinado y creyendo que es su responsabilidad comprender los objetivos benéficos de sus clientes y ponerlos en práctica lo mejor que puedan utilizando las mejores herramientas disponibles en el mercado. Con frecuencia, ésta es la razón por la que tantos asesores acuden a la fundación comunitaria en busca de ayuda cuando atienden a sus clientes caritativos, ya sea entre bastidores o trabajando junto con el cliente.

El propósito de la fundación comunitaria es servir a personas y familias filantrópicas, así como a las organizaciones a las que apoyan, para maximizar el impacto positivo general en la calidad de vida de la comunidad. El equipo de la fundación comunitaria no sólo conoce a fondo las normas fiscales que rigen las donaciones benéficas, sino que también está profundamente familiarizado con los elementos programáticos que son fundamentales para que una organización sin ánimo de lucro despliegue una donación económica en una mejora significativa y tangible de la calidad de vida de las personas a las que sirve la organización sin ánimo de lucro. Para los asesores, la experiencia y la diligencia debida de la fundación comunitaria ofrecen la tranquilidad de saber que las organizaciones sin ánimo de lucro favoritas de un cliente han sido bien examinadas y están en regla, y que sus programas atienden legítimamente a una necesidad de la comunidad.

Si tienes en cuenta estas tres razones, estarás mejor preparado para plantear proactivamente el tema de las donaciones benéficas en tus próximas reuniones con clientes. Estamos deseando trabajar juntos para servir a tus clientes caritativos.